Vinatis, Nicolas, Cave de l'Ill, les grappes..., sans compter les acteurs de la grande distribution et leurs foires au vins : impossible de rivaliser sur Internet face à ces géants de la vente en ligne. Même en écrivant en toutes lettres le nom de la propriété, le site d'une cave viticole arrivera au minimum en 10e position sur les moteurs de recherche classiques. "Que les choses soient claires, un vigneron tout seul aura du mal à vendre en ligne ses produits à des gens qui ne le connaissent pas, sauf s'il a un budget colossal à investir. La vente de vins en ligne est occupée à 90 % par les gros faiseurs." Mathieu Brodi, co-fondateur de l'agence Receptive à Vaihauquès (34) préfère mettre en garde ses clients. Son agence de communication travaille depuis 10 ans avec la Cave coopérative de Frontignan (34). Le site qu'ils ont développé ensemble permet de fidéliser une clientèle qui a découvert la gamme lors de vacances, d'une dégustation chez un caviste ou dans un restaurant. "Leur appellation est facilement retrouvable sur internet, ce qui leur donne une position forte." En quelques clics, les clients déjà conquis peuvent aisément retrouver la cave, consulter le catalogue des produits, commander en ligne des bouteilles à faire déguster à leurs amis. 

Se faire accompagner dans la conception 

Il faut compter 2 000 euros pour un site simple avec un bon de commande téléchargeable et de 3 500 à 5 000 euros pour un site complet de vente en ligne comprenant un module de paiement et permettant l'émission de factures, la gestion des stocks et des comptes clients.

Un site comporte classiquement deux parties : le magazine qui raconte l'histoire et le catalogue qui présente techniquement les produits. L'un ne va pas sans l'autre. Pour la création ou la refonte d'un site, "il ne faut pas se tromper de cibles et d'objectifs", explique Yvan Douënel, développeur, consultant et formateur dans les métiers du web à Montpellier. Il faut se concentrer sur la question : "Qui est mon internaute rêvé ? Pourquoi viendrait-il sur mon site ?" Imaginer les différentes questions qu'il pourrait poser sur les moteurs de recherche : acheter un cépage particulier, que du vin bio, retrouver le vin de ce village près de Saint-Guilhem, dégusté en vacances ? Dans l'arborescence du site, il faudra alors créer une "page d'atterrissage" pour chaque thématique, en reprenant les mots-clés de chaque recherche imaginée ; par exemple, les vins rouges bios autour de Saint-Ghilhem. 

Dans les sites viticoles, le volet "magazine" est volontairement très développé. Chacun y expliquera ses valeurs, son ambition, la petite histoire que l'on a envie de raconter à ses clients : une propriété familiale transmise depuis des générations, un positionnement éthique, voire même anti-greenwashing. A chacun sa manière de se différencier, avec un objectif commun : fidéliser ses clients et les faire revenir. 

Décider de faire soi-même et garder le contrôle

Laurent Pratx, vigneron de la vallée de l'Agly dans les Pyrénées-Orientales, a choisi de développer seul son site internet. Sa page d'accueil ouvre sur une vidéo filmée par un ami qui a un drone. "Je voulais avoir la main sur le site pour l'actualiser en temps réel. Quand on a un prestataire, il faut prévoir et prendre rendez-vous. Alors, on repousse et le site n'est jamais à jour". Il a opté pour la solution de SiteW, un hébergeur qui propose une interface de création de sites. "Une bonne solution à portée de main, tout à fait adaptée, même pour des novices." L'éditeur s'occupe de l'enregistrement et du référencement auprès de Google et des autres moteurs de recherche sur la base de mots-clés ou de méta-descriptions que l'utilisateur peut choisir à la création et à chaque modification.  

Fort de son expérience professionnelle dans le marketing, Laurent Pratx joue la carte des marques sur les vins de son domaine familial qu'il a baptisé Serre Romani. Une résonance italienne pour une dénomination purement occitane, qui se traduirait par "la montagne aux romarins", le nom du lieu-dit. 

"Mon site est fréquenté par les clients qui sont déjà venus à la propriété. Je ne suis pas en compétition avec les cavistes. D'ailleurs, tous mes points de vente y sont listés." Le prochain chantier pour l'hiver : travailler sur l'image digitale en combinant les réseaux sociaux, pour faire venir plus de monde sur le site : communiquer de manière pro avec une stratégie et des mots-clés. Beaucoup de temps à passer pour un retour qui - il le sait déjà - ne sera pas immédiat. 

"Un site n'est pas une opération "one shot". C'est un outil vivant qu'il faut sans cesse remettre à jour, corriger, modifier, agrémenter, moderniser..."

Un Winehub pour favoriser l'export

Le Covid a eu un effet accélérateur dans tous les secteurs de la production agricole et notamment la viticulture. "Beaucoup de sites marchands ont ouvert ou se sont rénovés dans cette période : il y avait un besoin de vendre, d'écouler les stocks", indique Catherine Machabert, responsable du département marchés viticoles à l'Agence régionale de développement économique d'Occitanie - Ad'Occ.

Même si la cible de vente est plutôt nationale, les sites sont souvent traduits en simultané en anglais. "Ce n'est pas un problème d'exporter, mais entre les formalités douanières avec le numéro d'accise que doit se procurer celui qui importe, cela complique les choses", explique Sylvie Pages, assistante export chez Vignerons propriétés associés. "Ce n'est pas grâce à notre site que nous développons nos marchés à l'international." Pourtant la coopérative, qui regroupe 3 caves de Calvisson, Générac et Saint-Hilaire d'Ozilhan, produit 3 millions de bouteilles et a développé un site totalement bilingue français-anglais. "Nous sommes présents sur des salons professionnels. Le site est là pour que nos clients nous retrouvent." Plus une vitrine qu'un site de vente donc, même si celles-ci ne sont pas négligeables et rapportent plusieurs milliers d'euros par an.

"Logistique, BtoC... On n'envoie pas comme ça de l'alcool à l'étranger !", confirme Catherine Machabert. Pour l'export, la région Occitanie est assez fière de sa plateforme Winehub accessible en anglais, chinois et français. Un outil digital précurseur, créé dès 2014 et qui regroupe aujourd'hui pas moins de 750 producteurs régionaux et quelques 1200 acheteurs validés : des importateurs qualifiés, ciblés et solvables. "La solution est gratuite pour les entreprises de la région et leur permet d'être mis en relation avec des acheteurs étrangers. Le WineHub permet également de monter des appels d'offres sur lesquels les producteurs peuvent se positionner." L'outil digital vient en complément des actions de prospection de l'agence, présente avec les vignerons sur différents salons dans le monde.